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SEO的精髓就要为客户创造价值 在百度腰包里掏钱之一

来源:新华网 篙笔开晚报

导读:零售卖家对销售的判断一般来自于自己的销售经验,直接根据销售趋势图来判断销量,利用均值、周转率、促销评估就能给出整体的销量数字,如果从 各个 渠道的的流量和站内的主要模块来细分,可更准确地预测相关的销量。每个环节可做事情也许更多,各个模块的玩法也不同,具体的玩法取决于各个网站的脾气、团 队的组建、商品的选择、面向的用户群体。销售一般的都会分成两个部分:站外引流、站内引导,如果对应的公司部门就是市场部和品类部,有的公司可能就一个部 门市场部。按站内、站外的模块进行分解。 站外销售评估主要是市场推广的人员使用,在做相关的估算时,一般只考虑相对宏观的数据,就根据自己推广的渠道、推广的商品、折扣力度、季节和周期因 素进 行评估销售。而不考虑对应的缺货、退款、超卖情况。用市场给出的销量来评估一般偏乐观,而且很多的电商的未付款订单几乎占比一半左右,这时的市场催付、折 扣催付等动作的也会对单品的备货有很大影响。 主动推送 公式: EDM:销量 = 邮件数量 * 发送人数 * 转化率 * 客单量 短信:销量 =短信数量 * 转化率 * 客单量 【解析】 EDM是邮件性质的营销,不同国家的邮件使用情况不一样,一般的经常使用邮件的用户是在1到2天内的下单,再1到2天付款的比较多,也就是3到4天 见 到一个EDM完整的营销结果。一般参考最近2天的下单量和支付成功率就基本确定了销量。而EDM营销的主要问题在于用户的类型选取,用数据中心提供的用户 群会比只考虑区域、是否购买、客均单价要准确,即转化率高,且对不需要的用户的骚扰最少。EDM用户的群体基本是经常使用邮箱的,好像是废话,如果再延伸 点,在国内不那么使用邮箱的用户特征来看,大多是办公室一族。而留QQ邮箱的是不是学生一族呢?大家看自己的数据吧。 搜索引擎 公式: SEM:销量 = 广告条数 * 到达率 * 转化率 * 客单量 自然搜索:销量 = 自然流量 * 转化率 * 客单量 【解析】 搜索引擎过来的流量很多人说是不好的,看是什么情况吧,国内电商一般都树立好了品牌,一般都会认为转化不太好,其实做好了热词的管控、着陆页的优 化,转 化也不是想象中的那么差。国内只能在百度投放广告,其实远不如站内做关键词推荐的好。对于SEM热词的分类,自动投放等等,可以节省很多人力,也可以树立 品牌,特别针对一类商品和一个区域,效果非常明显。而要想做到霸占一类关键词,除了长期拥有关键词,更重要的是商品的专业性和品质。如果商品准备的充分, 在广告投放上可以投放很多,有更多的活动页面,更好的转化。因为各个搜索引擎对渠道来源有不同的归因模型,所以,SEM还会影响其他渠道的数据。 直接流量 公式:销量 = 直接流量 * 转化率 * 客单量 【解析】 直接流量一般是收藏了网址的,这样的用户老用户比例高,对网站熟悉,转化率稍高。这里说的老用户不是注册过的,就是购买过的,大都是来过的。如果有做网站的日志记录的话,可以根据日志行为来进行相关的推荐。 引荐流量 公式: 论坛:销量 = 论坛帖子 * 人数 * 转化率 * 客单量 视频:销量 = 视频个数 * 观看人数 * 转化率 * 客单量 【解析】 对论坛和视频过来的用户,在长期做论坛和视频营销的人,同时又对商品理解比较好的时候,很容易估算自然推广的流量,如果对论坛的大号比较熟悉也是比 较容易 估算流量和转化率。不过,核心还是商品的选择,价格的控制。见过很多电商直接拿来手机之家的各种商品的点评,翻译过来就放到国外的社交论坛,或者放到自己 的商品描述里,这可以减少很多的公司内部的测评,如果公司没有这样对商品熟悉的员工,这无疑是个很好的办法。 网站是购物流程的场所,它承载着购物流程的实现,其入口层面就是搜索、专区、专题、引流页面,这个几个重要入口配合站外流量的分流,达到一个合理的购物流程,使用户较快找到商品,完成购物。 搜索:销量 = 搜索热词 * 展现次数 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】 站内热词玩法有很多,可以在搜索热词时进行相关的热词推荐,而热词对应后台的商品展现是数学模型计算好的,直接达到结果展现的。这样只要控制算法, 就可以 控制相关的商品曝光度,或者说控制某类商品的曝光度,而对那些长尾词,没做准备的,模型一般会做一些相近的关键词推荐,这样的做法在国内电商做的比较多 了,参考当当。而对数学模型来说就是尽量减少这样的词,高级点的说法是自学习型的算法。在品类人员的眼里,不管是什么模型,最终是一个目的,控制商品的曝 光率,而商品无外乎几种:推新品、增加盈利品、增加转化的流行品、清仓的呆滞品。初级阶段就是一个个的商品在推,而没做商品的分类,从而无法整体掌握各种 类型的商品的销售,有时抓毛利,丢了毛利率;有时抓转化,丢了新品曝光。 专区:销量 = 专区流量 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】 专区一般放在导航栏,一定要有很强的主题性,如新品、热销、尾货等非常明确,又非常清晰的导航名称,不会用母亲节之类的,有时间限制的词语。这样名 称一 般作为专题名称。专区页面的商品突出新品的概念一定要强,不要放概念模糊的商品,也不要放非主流商品,因为这样的页面一般浏览量比较大,会浪费流量,有时 可能会给用户一个感觉是不够专业。 专题:销量 = 专题流量 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】 专题一般会是站内和站外的结合一个。类似国内的1111节日一样,商家恨不得每天都是节日,这样就可以多很多的销售,节日不是直接原因,而是因为节 日给了 促销的理由,也给了用户购买的理由,举例来说,在情人节的花比一般的时候贵1倍多,那还是有人买,为什么?因为女人需要花来感觉幸福,而男人就得去买。价 格就是次要的了。以前只是2.14,现在阴历的7.7鲜花销售也不错。明白了这样的需求,就可以做很多有特点的销售了。节日的销售不一定都得是促销,还有 可能是提价。举例来说,看红米手机,周末的海边旅游,酒店价格。 引流详情页:销量 = 有关联的重点商品页面 * 到达率 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】 详情页在淘宝经常在中间加入几个商品的链接,大多是图片的链接,这时详情页就有了部分的导航功能,还不能算旁边的诸如猜你喜欢,特别推荐 等。这样 的页面不多,一般都是些主力销售的老品,可能在网站销售了几年,还是那样热销,还有就是市场推广的长期推的商品,这样的商品可以做点导航的作用。有时候用 户进来只是因为你这里打折了,并不是因为你打折的商品,他想买,而只是想看看看你还有啥也打折了。这样的引流商品页可以放几个其他相关的打折商品。 详情页:销量 = 唯一身份浏览量 * 唯一身份浏览量的转化率 * 客单量 【解析】 淘宝详情页经常在中间加入几个商品的链接,大多是图片的链接,这时详情页就有了部分的导航功能,还不能算旁边的诸如猜你喜欢,特别推荐等。 这样的 页面不多,一般都是些主力销售的老品,可能在网站销售了几年,还是那样热销,还有就是长期市场推广的商品,这样的商品可以做点导航的作用。有时候用户进来 只是因为你这里打折了,并不是因为你打折的商品,他想买,而只是想看看看你还有啥也打折了。这样的引流商品页可以放几个其他相关的打折商品。 结束语:从业务的角度可以做的事情很多,在每个点做细,都可以在转化率这个很长、很复杂的链条结果中,提升某个 节点的转化,就可以提高转化率。入口的各 个环节的任意一个指标都是一线业务人员的长期经验累积,外加强大的数据中心系统给出的参考数据,再根据企业的实际情况做出的决策。在业务和数据的两方面, 有一个点做好,都可以有不小的提升。但是这些却只能解决20%的问题,其他更重要的是如何做好零售,如何控制商品,如何了解市场需求,而这些很多时候不是 数据能回答,也不是一般一线运营人员能回答,需要长时间的行业经验和沉淀才行。 文章来源:卢松松博客 原文地址: 511 312 558 394 563 484 268 653 181 956 230 103 800 431 635 667 802 614 544 63 916 583 316 323 610 69 340 896 544 857 745 461 280 775 654 670 659 947 365 55 215 420 640 818 149 288 46 255 23 203

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